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Dirección comercial y ventas

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Descripción

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Dirección comercial y ventas

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Carga horaria de la formación: 350h

 

Temario


GESTIÓN COMERCIAL

1. EL CONCEPTO DE VENTA Y LA COMUNICACIÓN EMPRESARIAL
1.1. La venta empresarial y el equipo de ventas
1.2. Las necesidades del cliente

2. EL PROCESO DE VENTA: FASE PREVIA Y DEMOSTRACIÓN
2.1. Fase previa
2.2. La oferta del producto

3. EL PROCESO DE VENTA: OBJECIONES Y CIERRE DE LA VENTA
3.1. La dificultad de las objeciones
3.2. Cierre de la venta
3.3. Dificultades y técnicas de cierre

4. EL SERVICIO POSTVENTA
4.1. El servicio al cliente

5. LA DIRECCIÓN COMERCIAL DE VENTAS
5.1. La administración de ventas
5.2. La planificación estratégica de ventas

6. LA GESTIÓN COMERCIAL DE VENTAS
6.1. El potencial de marketing
6.2. La previsión de ventas

DIRECCIÓN COMERCIAL

1. ORGANIZACIÓN DEL EQUIPO DE VENTAS
1.1. Organización de un equipo de ventas
1.2. Especialización dentro de los departamentos de ventas

2. PERFIL Y CAPTACIÓN DE VENDEDORES
2.1. El perfil del vendedor
2.2. Capacidades ante la venta
2.3. El vendedor como comunicador
2.4. Estrategias para crear al vendedor

3. SELECCIÓN, SOCIALIZACIÓN Y FORMACIÓN DEL EQUIPO DE VENTAS
3.1. Selección de solicitantes y planificación estratégica
3.2. Socialización

4. EL PROCESO DE VENTA
4.1. Introducción
4.2. Fase previa
4.3. La oferta del producto
4.4. La demostración

5. PREVISIÓN DE DEMANDA Y TERRITORIOS DE VENTA
5.1. Definición de previsión de ventas
5.2. Determinación del presupuesto de ventas

6. SUPERVISIÓN, MOTIVACIÓN Y GASTOS
6.1. Supervisión del equipo de ventas
6.2. Motivación del equipo de ventas
6.3. Gastos y transporte del equipo de ventas

7. COMPENSACIÓN Y VALORACIÓN DEL DESEMPEÑO
7.1. Compensación del equipo de ventas
7.2. Consideraciones previas al diseño del plan

8. ANÁLISIS DEL RENDIMIENTO DE LAS VENTAS
8.1. Introducción a la valoración del rendimiento del equipo de ventas
8.2. Dirección deficiente del esfuerzo de ventas

NEGOCIACIÓN COMERCIAL

1. CONCEPTOS BÁSICOS
1.1. Conceptos básicos
1.2. Elementos de la negociación
1.3. Protocolo en la negociación

2. EL NEGOCIADOR. CARACTERÍSTICAS Y TIPOS
2.1. Forma de negociar según el tipo de interlocutor
2.2. Características de un buen negociador

3. PROCESO DE NEGOCIACIÓN
3.1. Fase 1: Preparación
3.2. Fase 2: Desarrollo
3.3. Fase 3: Cierre

4. DESARROLLO. ESTRATEGIAS Y TÁCTICAS
4.1. Estrategias de negociación
4.2. Tácticas de negociación
4.3. La comunicación en la negociación
4.3.1. Características básicas de la comunicación en el proceso negociador
4.3.2. Problemas más comunes en los procesos de comunicación
4.4. Selección de los negociadores

5. DOCUMENTACIÓN. FACTORES COLATERALES
5.1. Material de apoyo a la negociación
5.2. Factores colaterales
5.3. Acuerdo en la negociación

TÉCNICAS DE VENTA PERSONAL

1. CONCEPTO DE VENTA Y COMUNICACIÓN EMPRESARIAL
1.1. La venta empresarial como actividad de marketing
1.2. Marketing operacional vs. Marketing estratégico

2. OBJETIVOS DE LA COMUNICACIÓN EXTERNA EMPRESARIAL
2.1. La comunicación en la empresa
2.2. La comunicación externa empresarial
2.3. Objetivos de la Comunicación Publicitaria

3. TIPOS DE VENTA
3.1. Introducción
3.2. Venta al detalle
3.3. Venta industrial

4. LA VENTA COMO PROCESO
4.1. Introducción
4.2. Establecer una asociación con el cliente y generar confianza

5. LA COMUNICACIÓN INTERPERSONAL
5.1. Introducción
5.2. Elementos del proceso de comunicación
5.3. Barreras de la comunicación

6. EL DIRECTOR Y EL EQUIPO DE VENTAS
6.1. El director de ventas
6.2. El equipo de ventas
6.3. Tipos de trabajos en ventas

UNIDAD 2. CUALIDADES DEL VENDEDOR

1. EL VENDEDOR COMO COMUNICADOR
1.1. Introducción
1.2. El lenguaje verbal
1.3. El lenguaje no verbal

2. EL PERFIL DEL VENDEDOR
2.1. Introducción
2.2. Profesiograma
2.3. Competencias del vendedor Ideal

3. ÉTICA, RESPONSABILIDAD Y HONESTIDAD DEL VENDEDOR
3.1. Ética y responsabilidad
3.2. Honestidad

4. LAS FUNCIONES DEL VENDEDOR
4.1. Las funciones del vendedor

UNIDAD 3. CONCERTACIÓN DE VISITAS COMERCIALES

1. LA VENTA PERSONAL
1.1. Concepto de venta personal
1.2. Teorías de la venta
1.3. …

2. ORGANIZACIÓN Y PLANIFICACIÓN EN LA VENTA
2.1. Organización del trabajo. Recomendaciones
2.2. Fases de la planificación

3. LA PROSPECCIÓN
3.1. Acciones
3.2. Tipos de clientes
3.3. Atención telefónica. Principios básicos

4. FUENTES DE INFORMACIÓN
4.1. Introducción
4.2. Fuentes internas
4.3. Fuentes externas

5. EL TELÉFONO
5.1. Aplicaciones del teléfono
5.2. Ventajas del uso del teléfono
5.3. Desventajas del uso del teléfono

6. EL CORREO O “MAILING”
6.1. Introducción
6.2. Captar la atención y el interés

UNIDAD 4. DEMOSTRACIÓN

1. LA ARGUMENTACIÓN
1.1. Tipos de argumentación
1.2. Recomendaciones para una buena argumentación

2. LA DEMOSTRACIÓN
2.1. Planificación de la demostración
2.2. El lenguaje corporal
2.3. Materiales de apoyo
2.4. Recomendaciones para una buena demostración

UNIDAD 5. CIERRE DE LA VENTA

1. PROCESO LINEAL
1.1. Proceso lineal con altibajos

2. CONSIDERACIONES PREVIAS
2.1. Introducción
2.2. La actitud del vendedor

3. SIGNOS DE COMPRA
3.1. Introducción
3.2. Signos verbales
3.3. Signos no verbales

4. TÉCNICAS PARA EL CIERRE DE LA VENTA
4.1. Introducción
4.2. Técnicas
4.3. Punto muerto

5. LA DESPEDIDA
5.1. Cuando el cliente acepta la propuesta del vendedor
5.2. Cuando el cliente no acepta la oferta

LA IMPORTANCIA DEL SERVICIO POSTVENTA

1. EL SERVICIO AL CLIENTE
1.1. La necesidad del servicio al cliente
1.2. Dar respuesta a las expectativas del cliente

2. GESTIÓN DE QUEJAS Y RECLAMACIONES
2.1. Las quejas como estrategia de fidelización
2.2. Pasos para tratar las quejas

3. EL SEGUIMIENTO DE LA VENTA
3.1. El seguimiento como corrección de problemas
3.2. Tipos de seguimiento

4. LA FIDELIZACIÓN POR LA OFERTA
4.1. La diferenciación por la oferta
4.2. Promover la diferencia

TIPOS Y MOTIVOS DE COMPRA

1. INTRODUCCIÓN
1.1. La importancia de conocer al cliente y sus motivos de compra
1.2. Comportamiento del consumidor
1.3. Factores que influyen en las conductas de compra

2. CARACTERÍSTICAS FÍSICAS Y DE PERSONALIDAD DE LOS CLIENTES
2.1. Características físicas
2.2. La personalidad
2.3. Nuevas tecnologías

3. INFLUENCIAS SOCIALES

4. LAS NECESIDADES DEL CLIENTE
4.1. Estudio de las necesidades
4.2. Teorías sobre las necesidades
4.3. Motivación de la compra

5. MOTIVACIÓN DE COMPRA
5.1. Introducción
5.2. Factores de influencia
5.3. Motivación por producto

6. PROCESO DE COMPRA
6.1. Percepción
6.2. Aprendizaje
6.3. Lealtad al cliente

7. INVESTIGACIÓN DE LAS NECESIDADES Y MOTIVACIONES DE COMPRA
7.1. Introducción
7.2. Necesidades y motivaciones del cliente

CANALES DE DISTRIBUCIÓN COMERCIAL

1. DISEÑO DE LA ESTRUCTURA
1.1. Introducción
1.2. Funciones de los canales de distribución
1.3. Diseño de un canal de distribución
1.4. Elección de los intermediarios.

2. MINORISTAS
2.1. Venta minorista
2.2 Marketing de los minoristas

3. MAYORISTAS
3.1. Venta mayorista
3.2. Factores de expansión y tipos de mayoristas
3.3. Decisiones de marketing de los mayoristas

4. RETRIBUCIÓN
4.1. Motivación y retribución de los distribuidores
4.2. Fórmulas de descuento

 

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