Dirección y Gestión Comercial

Descripción

EL CLIENTE. TIPOS Y MOTIVOS DE COMPRA

1. INTRODUCCIÓN

2. LAS NECESIDADES DE LOS CLIENTES
2.1. Tipos de necesidades
2.2. Necesidad y motivación

3. TIPOS DE CLIENTES
3.1. Introducción
3.2. Tipología

4. INFLUENCIAS SOCIALES EN EL COMPORTAMIENTO DEL CLIENTE
4.1. Influencias de rol
4.2. Influencias de grupos

5. LA INFLUENCIA DE LAS PERCEPCIONES EN EL CLIENTE

6. LOS MOTIVOS DE COMPRA
6.1. Modelos del comportamiento de compra
6.2. Tipos de motivos de compra

LA VENTA Y LA COMUNICACIÓN EMPRESARIAL

1. CONCEPTO DE VENTA Y COMUNICACIÓN EMPRESARIAL
1.1. La venta empresarial como actividad de marketing
1.2. Marketing operacional vs. Marketing estratégico

2. OBJETIVOS DE LA COMUNICACIÓN EXTERNA EMPRESARIAL
2.1. La comunicación en la empresa
2.2. La comunicación externa empresarial
2.3. Objetivos de la Comunicación Publicitaria

3. TIPOS DE VENTA
3.1. Introducción
3.2. Venta al detalle

4. LA VENTA COMO PROCESO
4.1. Introducción
4.2. Establecer una asociación con el cliente y generar confianza
4.3. Identificar las necesidades del consumidor

5. LA COMUNICACIÓN INTERPERSONAL
5.1. Introducción
5.2. Elementos del proceso de comunicación
5.3. Barreras de la comunicación
6. EL DIRECTOR Y EL EQUIPO DE VENTAS
6.1. El director de ventas
6.2. El equipo de ventas

CUALIDADES DEL VENDEDOR

1. EL VENDEDOR COMO COMUNICADOR
1.1. Introducción
1.2. El lenguaje verbal

2. EL PERFIL DEL VENDEDOR
2.1. Introducción
2.2. Profesiograma

3. ÉTICA, RESPONSABILIDAD Y HONESTIDAD DEL VENDEDOR
3.1. Ética y responsabilidad
3.2. Honestidad
4. LAS FUNCIONES DEL VENDEDOR
4.1. Las funciones del vendedor

CONCERTACIÓN DE VISITAS COMERCIALES

1. LA VENTA PERSONAL
1.1. Concepto de venta personal
1.2. Teorías de la venta

2. ORGANIZACIÓN Y PLANIFICACIÓN EN LA VENTA
2.1. Organización del trabajo. Recomendaciones
2.2. Fases de la planificación

3. LA PROSPECCIÓN
3.1. Acciones
3.2. Tipos de clientes
3.3. Atención telefónica. Principios básicos

4. FUENTES DE INFORMACIÓN
4.1. Introducción
4.2. Fuentes internas
4.3. Fuentes externas

5. EL TELÉFONO
5.1. Aplicaciones del teléfono
5.2. Ventajas del uso del teléfono
5.3. Desventajas del uso del teléfono

6. EL CORREO O “MAILING”
6.1. Introducción
6.2. Captar la atención y el interés

4. DEMOSTRACIÓN

1. LA ARGUMENTACIÓN
1.1. Tipos de argumentación
1.2. Recomendaciones para una buena argumentación

2. LA DEMOSTRACIÓN
2.1. Planificación de la demostración
2.2. El lenguaje corporal

5. CIERRE DE LA VENTA

1. PROCESO LINEAL
1.1. Proceso lineal con altibajos

2. CONSIDERACIONES PREVIAS

2.1. Introducción
2.2. La actitud del vendedor

3. SIGNOS DE COMPRA
3.1. Introducción
3.2. Signos verbales

4. TÉCNICAS PARA EL CIERRE DE LA VENTA
4.1. Introducción
4.2. Técnicas
4.3. Punto muerto

5. LA DESPEDIDA
5.1. Cuando el cliente acepta la propuesta del vendedor
5.2. Cuando el cliente no acepta la oferta

ATENCIÓN AL CLIENTE
1. CALIDAD Y SERVICIO
1.1. La calidad
1.2. El servicio

2. IMPACTO DE LA CALIDAD EN EL SERVICIO
2.1. Impacto de la calidad en el servicio

3. FACTORES DIFERENCIALES DE LAS EMPRESAS DE SERVICIOS
3.1. Dificultades para gestionar la calidad del servicio
3.2. Costo y falta de calidad

4. ESTRATEGIAS DE SERVICIOS
4.1. Estrategias de servicio
4.2. Competencia en precios o en diferencias

5. LA COMUNICACIÓN DEL SERVICIO
5.1. La comunicación
5.2. Amoldarse a las expectativas del cliente

6. NORMAS DE CALIDAD EN EL SERVICIO
6.1. Introducción
6.2. Formación del personal

7. A LA CONQUISTA DEL CERO DEFECTOS
7.1. Hacerlo bien a la primera
7.2. Caza de errores

8. MEDIR LA SATISFACCIÓN DEL CLIENTE
8.1. Valor para el cliente
8.2. Satisfacción del consumidor

PREVENCIÓN DE RIESGOS LABORALES EN COMERCIO

1. INTRODUCCIÓN
Introducción a la prevención de riesgos laborales en el sector comercio

2. LUGARES DE TRABAJO
2.1. Conceptos básicos.
2.2. Medidas preventivas.
2.3. Condiciones de los lugares de trabajo.

3. EQUIPOS DE TRABAJO
3.1. Equipos de trabajo.
3.2. Normas de prevención básicas.

4. ORDEN Y LIMPIEZA
4.1. Introducción.
4.2. Riesgos principales derivados de la falta de orden y limpieza.

5. MANIPULACIÓN MANUAL DE CARGAS
5.1. Conceptos básicos.
5.2. Medidas preventivas.
5.3. Método de manipulación manual de cargas (INSHT).

6. HIGIENE POSTURAL
6.1. Higiene postural.
6.2. Posturas de trabajo.
6.3. Movimientos repetitivos.

7. ESCALERAS MANUALES
7.1. Conceptos básicos.
7.2. Medidas de prevención.

8. RIESGO ELÉCTRICO
8.1. Conceptos básicos.
8.2. Normas básicas de seguridad frente al riesgo eléctrico.
8.3. Riesgo eléctrico en comercio.

9. AMBIENTE TÉRMICO
9.1. Introducción.
9.2. Exposición al calor.
9.3. Exposición al frío.

10. MANIPULACIÓN Y ALMACENAMIENTO DE PRODUCTOS QUÍMICOS
10.1. Definición y características.
10.2. Clasificación e identificación de sustancias químicas peligrosas.
10.3. Almacenamiento de sustancias químicas.

11. MANIPULACIÓN DE ALIMENTOS
11.1. Introducción.
11.2. Definiciones.
11.3. Riesgos principales derivados de la manipulación de alimentos.
11.4. Causas más frecuentes de la Intoxicación alimentaria.

12. RIESGOS PSICOSOCIALES
12.1. Conceptos básicos.
12.2. Factores que influyen en la aparición de los riesgos psicosociales.
12.3. Medidas preventivas generales.

13. EMERGENCIAS Y EVACUACIÓN
13.1. Introducción.
13.2. Plan de emergencia y evacuación.
13.3. Protocolos de actuación ante situaciones de emergencias.

14. EXTINCIÓN DE INCENDIOS
14.1. El fuego.
14.2. Clases de fuego.

15. PRIMEROS AUXILIOS
15.1. Conducta PAS.
15.2. Reanimación cardiopulmonar (RCP).

16. SEGURIDAD VIAL
16.1. Seguridad vial para conductores.
16.2. Seguridad vial para peatones.

17. PUESTOS ESPECÍFICOS
17.1. Comercio en general
17.1.1. Personal de almacén.
17.1.2. Personal de caja registradora.
17.2. Comercio de alimentación
17.2.1. Personal de frutería.
17.2.2. Personal de pescadería y congelados.

CREACIÓN DE EMPRESAS. EL PLAN DE NEGOCIO

1. ELEMENTOS BÁSICOS DE LA ACTIVIDAD EMPRENDEDORA: EL EMPRENDEDOR, LA OPORTUNIDAD Y EL PLAN DE NEGOCIO
1.1. El emprendedor y la cultura emprendedora
1.1.1. Concepto de Emprendedor
1.1.2. La empresa en sus inicios: Tipos de empresas según su nivel de
1.2. Oportunidades de negocios
1.2.1. Introducción
1.2.2. Cómo se descubren las oportunidades de negocios
1.3. Concepto de Plan de Negocio
1.3.1. Introducción
1.3.2. ¿Por qué es necesario elaborar un Plan de Negocio para la creación de una nueva empresa?
1.3.3. ¿Puede elaborar un Plan de Negocio una empresa que ya está en funcionamiento?
1.3.4. …
1.4. Estructura del Plan de Negocio y fases para su elaboración
1.4.1. Definición
1.4.2. Formato del Plan de Negocio
1.4.3.Índice del Plan de Negocio y fases para su elaboración Ideas Clave

2. DEFINICIÓN DEL PROYECTO EMPRESARIAL
2.1. Proyecto empresarial, actividad: producto o servicio, y presentación de los emprendedores
2.1.1. Presentación de los emprendedores
2.1.2. Proyecto Empresarial
2.2. Primera aproximación a las inversiones mínimas y a la financiación del proyecto Ideas Clave

3. ANÁLISIS DEL ENTORNO DE LA EMPRESA E INVESTIGACIÓN DE MERCADO
3.1. Análisis del entorno
3.2. Análisis de fuerzas y debilidades: DAFO
3.3. Investigación de mercado y de la Competencia
3.3.1. La Competencia
3.3.2. El Mercado Ideas Clave

4. PLAN DE MARKETING
4.1. El Plan de Marketing. Estructura
4.2. Marketing Mix: política de producto
4.2.1. Conceptos previos
4.2.2. Definición de la cartera de productos
4.3. Marketing Mix: política de precios
4.3.1. Introducción
4.3.2. Estrategias de precio en función de la competencia
4.3.3. Estrategias de precio de tipo psicológico

4.4. Marketing Mix: promoción, ventas y comunicación
4.4.1. Promociones
4.4.2. Ventas directas
4.4.3. Comunicación y publicidad
4.5. Marketing Mix: distribución
4.5.1. Introducción
4.5.2. Criterios para seleccionar un canal de distribución Ideas Clave

5. PLAN DE INVERSIONES
5.1. Introducción
5.2. Plan de Inversiones
5.2.1. Ubicación de la Empresa
5.2.2. La elección de la tecnología del proceso de producción

Ideas Clave

6. PLAN DE OPERACIONES
6.1. Elementos del Plan de Operaciones
6.2. El presupuesto de ventas y los ingresos por áreas de negocio
6.3. El presupuesto de producción
6.4. Presupuesto de compras
6.4.1. Previsión de Consumo
6.4.2. Cómo calcular la cantidad de materias primas a adquirir, sin incurrir en ruptura de stock

6.5. Otros presupuestos Ideas Clave

7. PLAN DE RECURSOS HUMANOS
7.1. Recursos humanos, organigrama
7.1.1. Introducción
7.1.2. Elaboración del organigrama de la empresa
7.2. Selección de personal, fuentes de reclutamiento

Ideas Clave

8. PLAN FINANCIERO
8.1. Elección de fuentes de financiación
8.1.1. Introducción
8.1.2. Criterios utilizados a la hora de elegir una fuente de financiación
8.2. Fuentes de financiación de capital
8.2.1. Introducción
8.2.2. Clasificación de fuentes de financiación de capital
8.3. Financiación del circulante
8.3.1. Introducción
8.3.2. Préstamo y Crédito
8.3.3. Descuento

8.4. Plan Financiero Ideas Clave

9. EVALUACIÓN ECONÓMICA Y FINANCIERA DEL PROYECTO: PLAN ECONÓMICO FINANCIERO
9.1. Introducción al Plan Económico Financiero
9.1.1. ¿En qué consiste el Plan Económico-Financiero?
9.1.2. ¿Qué son los estados contables previsionales?

9.2. Previsión de la Cuenta de Pérdidas y Ganancias y Presupuesto de Tesorería
9.2.1. Previsión de la Cuenta de Pérdidas y Ganancias
9.2.2. Presupuesto de Tesorería
9.3. Previsión de balances
9.3.1. Ejemplo de cálculo del Balance previsional de la futura empresa
9.4. Rentabilidad del proyecto
9.4.1. Introducción
9.4.2. Análisis del punto muerto o Umbral de Rentabilidad
9.4.3. Rentabilidad Financiera y Rentabilidad Económica

Ideas Clave

10. PLAN JURÍDICO MERCANTIL
10.1. Elección de la forma jurídica
10.1.1. ¿Empresario Individual-Autónomo (persona física), o Sociedad (persona jurídica)?
10.1.2. Clasificación de las formas jurídicas de una empresa
10.2. Trámites administrativos
10.2.1 Trámites para la constitución y puesta en marcha de la empresa
10.2.2. Trámites en las entidades locales y otros organismos

10.3. Denominación social, nombre comercial, patentes, marcas y licencias
10.3.1. Denominación Social, Nombre Comercial
10.3.2. Marcas Comerciales y dominios
10.4. Seguros

11. PRESENTACIÓN DEL PROYECTO
11.1. El Resumen ejecutivo
11.2. Preparación de la presentación
11.3. Organismos públicos: Incubadoras y parques tecnológicos
11.4. Presentación del proyecto y entidades bancarias
11.4.1. Introducción
11.4.2. Factores clave para obtener financiación

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